Филип Богачев (mankubus) wrote,
Филип Богачев
mankubus

  • Music:

Заметки на полях, наброски для подумать.

Тут на днях на лингвистике активно поднялся (в очередной раз) животрепещущий для нашей страны вопрос. Вопрос с одной стороны банальный, с другой - простой, с третьей сложный и служащий поводом для множества моральных терзаний продажников.

Это вопрос культуры продаж. И смешения понятия "я продавец" и "я покупатель".

Тут даже не только тема статьи, и не глава в книгу, сколько большой пласт для размышлений и хорошая тема для вскрытия тараканов на тренинге. Писать буду без системы, просто по следу вопросов, которые часто всплывают на семинаре и вызывают кучу мата и сопротивления (то есть вопросы реальные и хорошие).

Часть первая. Философская.
Я часто веду семинары на пределе своих возможностей. У меня есть такое хобби и цель, можно даже сказать потребность - каждый раз давать себе все больше и больше нагрузки, это дает мне повод развиваться и расти в профессиональном плане. Но мы не про это.

После адских выходных я часто хожу предаваться отдохновению в кабачки в совершенно разных уголках страны и пить, например, чай. С кальяном. Моя работа связана с тем, что я десять часов подряд стою на ногах, и активно двигаюсь. Поэтому я обычно беру второй стул, и кладу на него ноги, чтобы они отдохнули. Ботинки свешиваются, брюки у меня чистые, никакого ущерба заведению это действие не приносят. Даже ноги за пределы стола не выходят, чтобы не мешать ходить другим посетителям.

После чего жду реакцию персонала заведения, по которой я могу спокойно поставить мысленно в голове заведению оценку "молодцы", "нормально" или "никогда больше". Этот критерий разделяется на две в принципе реакции. Одна "уберите ноги, что вы тут себе позволяете?", вторая реакция встречается гораздо реже и является для меня главной причиной оставлять хорошие чаевые. Это звучит приблизительно так: "Может быть, вам принести подушку под поясницу, чтобы вам стало еще удобнее?".

Так вот, я никогда больше не приду в заведение, где персонал самореализуется за счет клиентов, повышая свою самооценку.

Часть вторая. Реальная.
Любому продавцу надо понять главное - он получает деньги не за набор рутинных механических движений, которые надо делать и все. Если не сделаешь - штраф, сделаешь - зарплата.

Начнем еще раз, издалека. Представь, что к тебе в ости зашел человек, который тебя содержит. Он тебя кормит, поит, оплачивает твою квартиру, берет на тебя все твои расходы и вообще дает тебе все твои деньги. Как ты будешь к нему относиться? Хорошо? Уважительно? Делать все для того, чтобы он продолжал тебя кормить? Надеюсь что да. Потому что прямо сейчас это посетитель твоего магазина. Это твой клиент.

Продавцы продают не товар, не услуги. Они создают отношение к человеку и вызывают эмоции. Идеальный продавец - человек, которого вспоминают годами как крайне позитивную личность и отличного собеседника.

Никогда не бери на работу продавцом человека, который будет тешить свое самолюбие, давая советы ламерам и чайникам с высоты своего небесного величия.

Часть третья. Проблема "продажи херни".

Резюмируем все вышеперечисленное.

Я часто встречался с вопросом "а как продавать товар, если знаешь, что он - фиговый?". Отвечаю просто.

Ты не имеешь права иметь мнение о товаре как продавец. Товар - это набор характеристик и качеств, которые либо подходят под цели и задачи клиента, либо нет. Твое отношение к этому товару клиента волновать не должно.

Если я люблю большекубатурные чопперы и готов часами читать и обсуждать этот факт с сотней друзей. Это не значит, что я не смогу продать клиенту ноутбук. Как бы я не любил чопперы, на них нельзя выходить интернет и печатать тексты, понимаешь?

У нас действительно сильно вырастет культура продаж, когда вместо "парней, которые разбираются в компьютерах" продавать компьютеры будут продавцы.

Если ты владелец магазина, гони в шею всех тех, у кого клиенты идиоты и ничего не понимают в товаре. Они и не должны. Все что должен делать клиент - озвучить, как и что он хочет сделать или получить в результате. Задача продавца - не говорить клиенту что он лох и ничего не понимает в триангуляторах, а продать ему лучший инструмент для достижения цели.

Вот и все.
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 60 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →