Филип Богачев (mankubus) wrote,
Филип Богачев
mankubus

Categories:

Пока народ ломает копья в предыдущем посте...

Опубликую несколько набросков из очередной главы в книге о лингвистике. Тема - продавцы эмоций :)


Готово:

- Продажа безопасности.
- продажа превосходства.

Это, разумеется, далеко не все :) От читателей жду ОС и возможно вых хороших примеров, которые дополнят и раширят концепцию.



Как продают с помощью эмоций.

Давай с тобой рассмотрим несколько примеров построения продаж, основанных на эмоциях человека. В этой части книги мы подробно рассмотрим реальные примеры рекламы, и разберем что и почему продается. Рассматривать будем от печки – то есть какая эмоция как может быть продана, с примерами и комментариями.

Внимательный анализ опыта сотен грамотных продавцов может помочь тебе действительно хорошо создать уникальную методику продажи своего товара и услуги. Надеюсь, что ты действительно хочешь, чтобы твои доходы возрастали и твои клиенты оставались довольны, совершая у тебя покупки снова и снова?

Продавцы превосходства

Основной мотив продажи – это игра на исключительности личности. Для начала суровая правда жизни: как низко бы человек не находился в пирамиде жизни, он всегда хочет считать себя хоть в чем-то лучше других. Это потребность в уникальности, потребность в признании, потребность в том, чтобы его заметили и признали его превосходство хоть в чем-то над другими землянами.

С древних пор для этого использовались татуировки, воинские звания, редкие виды перьев и крайне дорогие краски для тела. Сейчас ситуация немного изменилась, и ваша уникальность никак не зависит от длины пиписьки или особенно густо смазанных жиром саблезубого бобра волос.

А потребность в чувстве собственного превосходства у человека, разумеется, осталась. И эту потребность удовлетворяют производители самых разнообразных товаров или услуг. И зачастую начинается все с простых приемов.

Пример: лимитированное издание.

1. Компания ( ) выпустила лимитированное издание унисекс-ароматов...

2. На прошлой неделе в Мадриде был представлен ограниченный тираж самых дорогих сигар в мире ( ), которые были произведены в честь 40-летия легендарного кубинского брэнда.

3. Ноутбук выпущен ограниченным тиражом. В России эта модель будет продаваться с мая 2008 г.

4. Значок футбольного клуба ( ). Ограниченный тираж, стоимость 250 рублей.

5. Здесь Вы можете приобрести уникальные плакаты и постеры, выпускаемые ограниченными тиражами.

Однако, простого использование словосочетаний стиле «ограниченный тираж», «коллекционное издание», «лимитированная версия» у современного покупателя не всегда является стимулом для покупки. Кому нужен ограниченный тираж, который выпускается в больших объемах, чем стандартный? В этом случае используется следующий пример.

Пример: усиливаем редкость количественным показателем.

1. Это раритетное издание — своего рода пособие по этикету, кодекс дворянского поведения. Уникальность издания — в великолепном, стилизованном под старину оформлении, и ограниченном тираже, который составляет всего 500 пронумерованных экземпляров.

2. Компания ( ) представила ультра-премиум версию крема ( ). Это лимитированное издание, цена которого составляет €2,000, появится в продаже с 15 октября. Крем ( ) представляет собой крем в баночке объемом 50ml, украшенной кристаллами Swarovski. Пополняемая емкость вручную была оформлена 2,400 кристаллами. В продажу поступят всего 650 единиц.

3. Макет Хищника в масштабе 1:3(высотой 23 дюйма, без подставки). Изготовлен из полиуретановых композитов с реалистичной силиконовой кожей.
Особенная черта - точная схожесть брони, экипировки, включая наплечный лазер. Высокая детализация и реалистичная достоверность в каждой детали. Ограниченный тираж - 1000 экземпляров на весь мир. Каждая фигурка продается с сертификатом подлинности.

4. Последняя новинка от Джимми Чу - новая сумка "Bari", выпущенная ограниченным тиражом. Выполненный из черной крокодиловой кожи этот изящный аксессуар будет доступен только в 10 экземплярах, которые будут проданы исключительно в США.

5. Перьевая ручка ( ) выпущена лимитированной серией - 408 экземпляров.

6. 18 декабря в продаже появится ограниченный выпуск сверхспортивного мотоцикла ( ) от компании Honda – ( ). Тираж мотоциклов специального выпуска составляет 500 экземпляров.

7. Монета “Dreimaster”. Серебряная монета, проба 999,9. Номинал 20 долларов. Вес 31,39 г, диаметр 38 мм. Создана канадским художником Бонни Россом. Сертификат подтверждает, что 20$ канадская серебряная монета выполнена в чеканке «proof», под контролем правительства Канады. Ограниченный выпуск - 20 000 штук.
Надеюсь, понятно, что фразы в стиле «ограниченный тираж» или «всего полтора миллиарда экземпляров» следуют только одной цели – поднять субъективную стоимость товара за счет принадлежности покупателя к очень избранному кругу настоящих ценителей вечного и прекрасного. Или редкого и недоступного для простых смертных товара.

Для производителей это просто маркетинговый прием – «Давай добавим сюда синюю загогулину и сделаем мега ограниченный тираж по цене в десять раз больше обычной».

Может быть ты уже, как внимательный читатель, заметил, что в примерах выше используется воздействие на эмоции через логику. Идет построение ассоциативной линии, например такой:

- Это редко, значит не для всех, и я хочу почувствовать принадлежность к узкому кругу великих, и я куплю товар, чтобы испытывать эту эмоцию.

Это может сработать для рационально мыслящей аудитории, которые должны оправдать для себя покупку. С другой стороны, логика человека не всегда даст отмашку на покупку, в вот эмоции – почти гарантированно. Иными словами, если задействовать сразу эмоции, то пропускается этап логического обоснования покупки. Так что если мы хотим лучше продавать товар, пользуясь мотивом уникальности, работать напрямую с эмоциями – это наш выбор. Давай рассмотрим примеры.

1. Быть как все? Или Vaio? Рекламная стратегия Sony построена на фразе like.no.other, или «быть как никто другой». Вместо того, чтобы логически обосновывать, почему надо купить то или то, потому что это редко, идет сразу работа с эмоциями – я не как все, мне нужен этот товар.

2. Изготовление на заказ. На заказ изготавливают все – футболки, значки, окна, мебель для дома и даже кошачьи туалеты. И даже сайты в интернете – тоже на заказ. Мотив простой – хочешь, чтобы у тебя был действительно уникальный товар, которого никогда и нигде не будет, единственный экземпляр в мире – закажи персональное изготовление с учетом всех твоих пожеланий.

3. Персональный и личный сервис. Если ты хочешь, чтобы у тебя был личный менеджер, который в курсе всех твоих дел и пожеланий, который уважает вашу уникальность и обращается к тебе по имени и отчеству, купи специальную карту VIP обслуживания. Или приобрети тарифный план не для всех. Или купи товаров фирмы на безумные тысячи.

Резюме: Уникальность – это тоже разновидность товара, которая продается. Осталось убедить клиента в собственной уникальности как владельца товара, уникальном сервисе как провайдера услуг или принадлежности к узкому кругу любителей музыки, непонятных для быдла.

Продавцы безопасности

Это жестокий мир, в котором возятся тигры. В невидимых слоях пространства миллиардами летают злобные вирусы, которые днем и ночью видят, как сожрать ваше бренное тело. Кругом воры, преступники и разбойники. И вообще, кругом враги.

Мотив безопасности очень похож на мотив продавцов страха, за одним важным исключением. Продавцы страха сначала пугают человека небесными карами и полным крахом половых функций, а потом предлагают купить то, что поможет этого избежать.

Продавцы безопасности продают избавление от того, чем человек и так напуган Средствами Мозгового Истощения и слухами.

Давай зайдем с другой стороны, и спросим сами себя: сколько стоит безопасность? Что люди готовы отдать, чтобы чувствовать себя безопасно, спокойно и защищено? Для одного человека – это сто рублей, и он спокойно занимается безопасным сексом с презервативами великой надежности. Для другого – это миллионы долларов в год на содержание частной армии, обеспечивающей спокойный сон по ночам.
Теперь давай разберем примеры:

1. Для многих из нас нет места дороже дома. Дом - это место, где мы находим покой и уют. Важнейшей гарантий неприкосновенности Вашего жилища были и остаются надежные двери. Такие, которые успешно противостоят злоумышленникам, такие, которые сконструированы, изготовлены и установлены специалистами всемирно известной компании. Двери, которые один раз приобретены и установлены и не заставляют Вас больше задумываться.

Что тут используется? Безопасность жилища. Логова. Места отдыха и неприкосновенность своего мира.

Что же еще продается для безопасности дома? Решетки на окна, сигнализация. Услуги охраны и быстрого реагирования, системы видео наблюдения, охраняемые территории, консъержи и прочие службы безопасности.

2. Мудрая женщина знает: опасность заразиться венерическим заболеванием угрожает каждому, поэтому следует вести себя осторожно. Ваша первая обязанность — защищать себя и детей, которые могут у вас появиться. (…) Если мужчина неохотно соглашается выполнять любое из этих условий, а вы боитесь заразиться венерической болезнью, тогда разумнее всего прекратить отношения. нормальный мужчина так же опасается заразиться венерическим заболеванием, как и вы.

Да, безопасность в сексе – отличный мотив для продажи более безопасных продуктов, чем у других. Но что стоит за этим? Страхи нежелательной беременности, заболеваний, и в худшем случае самый крайний страх – страх не оставить потомства, что нарушает генетически запрограммированное правило размножения.

Что же тут продают? О, навалом чего. Безопасные презервативы. Безопасные смазки. Обследование на предмет заболеваний, чтобы убедиться в своей безопасности. Ведь вокруг адский СПИД, который не спит.

3. Кто не знает «подводных камней» в Интернете? Вирусы завладевают компьютером, онлайновые воры снимают все деньги со счета. Пропадает или уничтожаются результаты вашей кропотливой многомесячной работы. С вашего компьютера вашим друзьям начинается рассылаться спам. Работа вашей компании в internet парализована хакерской атакой. Ваша личная переписка и архив ваших интимных фотографий украли злоумышленники и шантажируют вас на большие суммы денег. Представительство вашей фирме в глобальной паутине взломано, и на главной странице поместили похабную картинку, что нанесло непоправимый урон по репутации компании.

Знакомые страшилки? Разумеется знакомые, ведь это бизнес миллиардными оборотами. Хакеры предлагают свои услуги, производители программ продают защиту от хакеров, отделы безопасности следят за этими умниками.

Что же продается? Программы, которые гарантируют безопасность ваших компьютеров всего за 99 долларов в год. Антивирусы, которые следят за вирусами. Специальные не подверженные взлому аппаратные комплексы. Услуги по аренде абсолютно защищенных ящиков почты. Фильтры спама. Новые, более защищенные версии операционных систем. И дальше со всеми остановками.

4. Вы знаете, что в случае автомобильной аварии водителю практически всегда угрожает риск травм, а в худших случаях смерть? Вы готовы взять на себя ответственность за жизнь ваших друзей и любимых, которые находятся в автомобиле без средств активной и пассивной безопасности? Как вы будете себя чувствовать всю свою оставшуюся жизнь, если в результате вашей экономии на системе безопасности пешехода в вашем автомобиле скончается невинный человек? Вы готовы оставить его семью без средств к существованию, экономя жалкие десятки долларов на такой системе? Вы готовы ездить по снежной дороге на летней резине, подвергая себя ежесекундной опасности неконтролируемых заносов?

Да-да, я про безопасность водителя. И вообще про безопасность передвижения в целом. Которая тоже отлично продается и многое продает. Покупайте наши новые модели автомобилей, где вместо трех иконок на торпеде теперь четыре – это более безопасно, ведь покровителей на небесах у вас будет больше, и они обеспечивают пропуск в рай без очереди!

Так что надо покупать билеты на самолет у компании, у которой более безопасные самолеты. А в пять раз более дорогие билеты на поезд – это потому что у нас самый безопасный поезд в мире. Новые подушки безопасности с гусиным пухом более безопасны для вас! А шины с шипами марки «Прямо в ад без пересадок» обеспечат вам невероятный уровень сцепления с дрогой.

Не забудьте купить смирительную рубашку безопасности – оградите окружающих от своих тайных желаний. И в продаже появился новый прибор для абсолютной безопасности – кирпич на педаль газа. Положите его и идите спать на заднее сиденье машины – она сама приедет куда вам нужно прямо по колее безопасности!

Примечание не в кассу, но… Как водитель замечу, что эти продукты создают иллюзию безопасности. Потому что если дебил с деформацией мозга таки выжрет водки, ему мало что поможет. Безопасность на дороге начинается с мозга водителя, и мне известны случаи езды без аварий в течении 30 и более лет даже на том, что называется «гроб на колесах»* (сноска: всякие классические модели советских машин).
Tags: бизнес, работаю писателем, фундаментальное
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 31 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →